【売上の公式】
売上＝①見込み客×②成約率×③客単価×④リピート回数
各項目の詳細は、次回以降で解説しますので、ここでは定義をしっかり理解してくださいね。
①見込み客とは
見込み客とは、「お金を払ってくれそうな」お客様です。
ちなみに、当ブログでは見込客を集めることを「集客」と言っています。
②成約率とは
成約率とは、見込み客に対する実際にお金を払ってくださった客様の割合のことです。
お金を払ってくださったお客様÷見込み客で計算します。
ちなみに、「見込み客×成約率＝新規客数」です。
③客単価とは
１回の来店でお客様一人あたりの平均支払金額のことです。
売上高÷来店客数で計算します。
１ヶ月に200名のお客様がご来店されて、売上高が70万円だったとしましょう。
この場合の客単価は、70万円÷200名＝3500円
この月に来店されたお客様は、一人あたり平均3500円を支払われるということです。
④リピート回数とは
再来店の頻度のことです。
ただ、あるお客様が１年後に再来店してもリピート１回ですし、
１週間後の再来店でもリピート1回になります。
業種業態によって期間はちがいますが、１ヶ月から３ヶ月の期間内に何回お店に来ていただけるか
カウントしているお店が多いです。
売上UPのポイント
- 新規客を獲る
- 客単価をあげる（どちらかと言うと既存客の）
- リピート回数を増やす（再来店）
「なんだ、当たり前じゃないか！」と
言われるかもしれませんが
結局のところ、売上UP方法は上記３つのポイントに集約されるんです。
（全米トップマーケターのJ.エイブラハム氏も言ってます）
今回の相談は、２と３がポイントになってきますので、解説します。
よく頂く相談と回答：お客さんを倍に増やして売上を倍にしたい
お客さんが増えず売上がつくれない。どうしたらお客さんを倍にできるの？広告にかけられるお金なんてないし・・・
売上がつくれなかったら心配になりますよね。
でも大丈夫。
広告うてなくても売上を上げる方法はあります。
今ご来店いただいているお客様をもっと大切にして
「また来るね」と言って頂いて
売上をつくれるようにしよう！
売上には公式があります。
この公式から売上拡大のヒントを
探っていきましょう！
売上の上げ方
大切な公式なので、もう一度書きます。
売上の公式｜売上＝①見込み客×②成約率×③客単価×④リピート回数
これで、売上が①から④を掛け合わせて構成されていることがわかります。
売上を上げるには、①から④を上げればいいということになります。
①×②₌新規客ですから、新規客が取れない場合は③客単価か④リピート回数を
増やせばいいわけです。
つまり、既存客を大切にするということです。
売上(↑)＝①見込み客×②成約率×③客単価(↑)×④リピート回数(↑)
例えば、客単価は1.3倍、リピート回数が1.25倍になったとしたら、売上は何倍になると思いますか？
売上＝1×1×1.3×1.25
=1.625
なんと、売上が1.625倍になるんです！
これなら売上回復できる契機をつくることできます。
それぞれを倍にしなくても、小さな倍数の組み合わせで
こんなにも数字が変わるんです。
客単価、リピート回数がそれぞれ1.1倍になると
1.1×1.1=1.21
約1.2倍になるんです。
小さい数字と言えど、バカにできませんよね。
まとめ
今回は「売上の公式｜売上をUPさせたい時にに先ず始めに考えること」というテーマでした。
- 売上は、「売上の公式｜売上＝①見込み客×②成約率×③客単価×④リピート回数」で表せる
- ①から④を最低ひとつでも上げれば売上は増やせる
- 既存客を大切にして③客単価と④リピート回数を増やすことからまず考えてみる
次回予告
それじゃ、客単価やリピート回数はどうやって増やすの？
ってことになります。
そこで次回は、「今日からできる販促活動」をテーマに
客単価・リピート回数の増やし方を話そうと思います。
それでは次回のブログでお会いしましょう。